Pasquale Caterisano Blog

Dico la mia spesso e volentieri

Month: aprile 2018

Il "Sistema Ibrido" farà la differenza nella vendita assicurativa nei prossimi 10 anni

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Piuttosto inutile cullarsi sulle percentuali di penetrazione attuali dell’online e delle dirette in assicurazioni perché, come la storia ci insegna, c’è un discorso di effetto palla di neve che si trasforma in slavina in tutti i mercati (vedi Amazon in Italia in pochissimi anni) ed è esattamente quello sta per arrivare anche nel settore assicurativo, complici gli smart contract e la blockchain.
Deloitte dice che esattamente fra 3 anni la quota di penetrazione del mercato assicurativo online dovrebbe arrivare al 20% ; ma aldilà di questa previsione od altre, preme evidenziare come la tanto vituperata consulenza con la quale si trincerano il grosso dei colleghi assicuratori, è fatta valere molto poco e spesso si preferisce fare sulla guerra dei prezzi sulle tariffe e sui monte sconti e non solo nel ramo della RC auto.
Se recuperi un lead, un contatto da qualsiasi fonte esso provenga, poi devi utilizzare la tua tanto sbandierata consulenza se no il potenziale cliente andrà ad assicurarsi da un’altra parte.
Non basta più il preventivo migliore, l’asticella si è alzata, oggi le persone cercano prezzo e qualità. L’uno o l’altro da soli non sono vincenti in assoluto perchè oggi l’offerta è ampia e facile da raggiungere grazie ad internet.
Dunque, se vai a fare un appuntamento anche per un semplice polizza RC auto, gli spieghi perché la tua polizza è meglio delle altre: per le rivalse, per le franchigie, per le condizioni e per tutto il resto, non solo per il prezzo. Poi però gli fai anche il prezzo migliore se puoi, se no comunque lo avrai convinto con la tua competenza.
Quel cliente sarà tuo e potrai tranquillamente vendergli altre polizze.
Nell’affermare semplicemente “io ti faccio la consulenza quindi la mia polizza costa di più” non funziona, è retaggio del passato.
Specialìzzati, fòrmati di continuo nelle tecniche di digital marketing e di vendita avanzata, ma non ti dimenticare di trovare i prodotti migliori da vendere.
Lo scrivo da anni che se noi assicuratori vogliamo combattere realmente il diretto, l’online, i comparatori e tutto quello che sta per avvenire, dobbiamo utilizzare innanzitutto i loro stessi sistemi di marketing digitale e poi far valere davvero il nostro valore aggiunto delle capacità consulenziale.
Ma questo bisogna farlo davvero ed è per questo che i due sistemi vanno utilizzati in sincrono, solo chi lo farà si salverà, per gli altri purtroppo ci sarà una fine piuttosto scontata.
Io lo chiamo “Sistema Ibrido” e dovrà essere il mantra che tutti gli intermediari assicurativi più svegli dovranno avere in testa nei prossimi 10 anni.
Purtroppo affermare e bullarsi del valore aggiunto della consulenza dell’essere umano, che è più delle volte presunta tale, (come fanno da anni decine di gruppi agenti e sindacati) non risolve il problema.
Credetemi,  quasi 5.000 agenzie hanno già chiuso negli ultimi 10 anni e ne chiuderanno altre 10 mila nei prossimi 10.
Ci si salva solo con le nuove competenze di marketing per andare a battagliare con le stesse armi digitali di quelli che già sono oggi i nostri competitor e che si decuplicheranno da qui a breve.
Quello che funzionerà nei prossimi 5/10 anni sarà questo “Sistema Ibrido”, ovvero contatti recuperati online con le tecniche di digital marketing e successivo contatto e vendita tramite i consulenti più bravi e preparati che utilizzano tecniche innovative e coerenti, basate sulla migliore capacità di persuasione qualitativa possibile, ma senza “fregare” nessuno, ne forzare le chiusure dei contratti a tutti i costi.
In questa fase non è ancora una questione di contraltare assoluto fra digitale/robotico e analogico/umano, niente è ancora perso in partenza se si utilizzano le loro stesse strategie digitali umanizzate con le persone.
Dall’online, interveniamo nella relazione come esseri umani.
Se si fanno queste cose in sincrono si vince.
Chi le mette in pratica nei prossimi 10 anni, vince rispetto al diretto online, perchè  noi diamo un valore aggiunto. In quel caso noi siamo avvantaggiati.
75% marketing online e poi 25% vendita diretta. Così facendo vinciamo noi.
Garantito.
Loro non riescono a vendere come noi, ma prima dobbiamo fare quello che fanno loro per batterli e vincere.
Pensare di fare solo la consulenza e le vendite e battere costoro senza prima intercettare i clienti online è pura follia. Loro in questo sono piu bravi.
Ed è per questo che dobbiamo specializzarci a farlo anche noi, se no gli avversari “non ci fanno toccare palla” metafora calcistica per dire in concreto che prima di sederci davanti ad un potenziale cliente dobbiamo saperlo intercettare e convincerlo a vederci e non è ne scontato ne semplice.
Se lo facciamo vinciamo, se non lo facciamo abbiamo già perso.

Pasquale Caterisano

Il futuro degli intermediari assicurativi va riscritto ora.

Il futuro degli assicuratori
PARLIAMOCI FUORI DAI DENTI, SIGNORE E SIGNORI.
Gran parte dei colleghi agenti vivono da decenni di rendite di posizione ed alle spalle dei loro collaboratori che pagano due lire, collaboratori spesso loro complici causa poca conoscenza del mercato e delle relative provvigioni.
Spesso ci sono di mezzo, paure, ricatti, piani di incentivazioni farlocchi, formazione assurda spacciata per buona, le 30 ore ivass, l’impiegata che li aiuta, la conoscenza dei prodotti da vendere che li tranquillizza ed anche la pigrizia ed il terrore del cambiamento.
Su tutto questo fa leva l’agente del ‘900 (inteso come dell’altro secolo).
Oggi probabilmente le cose stanno cambiando grazie anche ad internet ed allo scambio sempre maggiori di informazioni fra i colleghi.
Oggi si sa che è possibile lavorare meno e meglio, guadagnando di più semplicemente se lo si vuole.
La conoscenza mette a repentaglio il castello di bugie di compagnie ed agenti furboni; loro complici i gruppi agenti ed anche qualche “sindacato”.
La conoscenza è Libertà. La conoscenza ti libera dalle catene del “S’è sempre fatto così”.
Siamo in un nuovo mondo, quello della comunicazione globale, bisogna approfittarne per liberarsi dalle catene sopratutto mentali che ognuno di noi si porta dietro nel proprio vissuto.
Siamo chiari ed onesti, c’è una nuova via e chi la vuole percorrere sarà il precursore dell’attività del futuro di ogni assicuratore libero, E, A o B che esso sia.
Il problema non è la lettera dell’iscrizione ad ivass, ma il proprio atteggiamento mentale nei confronti di se stessi e di chi ancora pensa di sfruttare i collaboratori complice l’ignoranza del mercato globale dell’intermediazione assicurativa, ivi compresi quello delle possibili maggiori provvigioni, incentivazioni, piani formativi seri e carriera meritocratica.
Detto in una sola frase: “si, si può guadagnare di più e stare più sereni”.
Tutti ci possono arrivare. 
Noi proveremo a darvi una mano.

Pasquale Caterisano

Copywriting quantistico, un altro capolavoro di Massimo Petrucci

CopywrCopywriting quantistico Massimo Petrucci
Ho avuto il piacere e l’onore di ricevere direttamente dalle mani dell’autore (con tanto di firma e dedica), questo libro sul copywriting, che è poi l’arte di scrivere testi persuasivi per la vendita.
Non per questo farò una marchetta  per Massimo Petrucci,  in quanto questo libro merita davvero e senza nessuna piaggeria, tutti gli elogi che in tantissimi gli stanno attribuendo.
Questo lavoro è frutto di anni di fatica e di formazione in materia da parte di Massimo, che è una persona con una cultura immensa e da sempre dedito al marketing.
Petrucci è altresì uno dei più bravi digital marketer italiani e uno dei 100 migliori al mondo secondo alcune classifiche americane.

In questo libro ha riassunto tutte quelle che sono le sue capacità di scrittura persuasiva sia per il web che per le normali attività anche offline; il libro è uno scibile completo di tutto ciò che bisogna sapere sullo scrivere per vendere.
Francamente poche volte mi è capitato di dover sfogliare un indice di ben 6 pagine da tante sono le nozioni che vi sono dentro. E’ però anche nel contempo un libro facile da leggere, perché l’autore ha messo dentro tutte le sue capacità di trasmettere nozioni in maniera facile ed immediata; i paragrafi sono brevi e si leggono con piacere, ma più che altro poi rimangono in testa in maniera immediata ed efficace.
Non esagero nel dire che forse questo è il miglior libro italiano sul copywriting degli ultimi tempi, e lo sarà certamente per diversi anni.  Non fatevi impressionare dal titolo perché è si “quantistico” ma da quante (tante) sono le informazioni ci sono dentro.
Attenzione però che non è un libro difficile da leggere e comprendere, anche se è un libro per chi fa di questa arte un mestiere. Nello stesso tempo serve anche per chi parte da zero, viste le nozioni sia basilari che avanzate in esso contenute.

Ho letto altri libri di Massimo, avevo già scritto in altre recensioni che il suo vero enorme valore è la sua capacità di comunicare delle cose anche un po’ complicate in maniera del tutto semplice ed immediata, ma più che altro di fornire contenuti facili da leggere e da comprendere. Massimo ha questo dono un dono, che poi ho capito, gli deriva da decenni di studi e di passione per quello che fa.
In un mondo odierno dove tutti ti vogliono far diventare il ricco in pochi passi e con soli “tre video”, Petrucci si distingue per la sua signorilità, per la sua pacatezza e nella coerenza totale delle cose che scrive: non ti promette facili illusioni, ma ti fornisce solide basi per poter iniziare ed avanzare velocemente nel settore del web marketing.
Più in generale un libro certamente non banale, zeppo di nozioni di ogni genere ed analisi di casi reali, insomma un altro volume di Massimo Petrucci che riempie il lettore di nozioni che vanno aldilà di tutto ciò che è stato già visto e rivisto e ripeto ancora una volta, che gli scritti di questo autore dovrebbero costare 10, 20 o 50 volte tanto il suo prezzo, per i contenuti di enorme qualità che vi sono dentro.

Un libro da leggere e rileggere decine di volte: consiglio a tutti l’immediato acquisto di questo libro perché non ve ne sono altri simili in giro se si vuole fare davvero la differenza nell’arte dello scrivere per vendere.
Petrucci, un vero “primus inter pares” nel settore del marketing italiano.
Pasquale Caterisano