Pasquale Caterisano Blog

Dico la mia spesso e volentieri

Autore: pasquale1

INSCIURTEK & DIGGITALIZZESCION!!!

Ormai in qualsiasi Compagnìa non si fa che parlare di diGGitaliZZazione. Il digitale è tutto e se ne riempie la bocca chiunque voglia darsi l’aria di capirci qualcosa.

Giovane Agente Generale alle prese con la digitalizzazione in corso.

Ne parla l’ispettore, il formatore, il liquidatore e persino il quadro intermedio. Si proprio lui, di solito piuttosto svogliato ed annoiato, ma gli hanno detto che con la digitalizzazione forse potrebbe perdere il posto di lavoro ed allora si da un tono da saputo, da colui il quale ne sa più degli altri, ma in realtà non gliene frega nulla, lui punta alla pensione anticipata da casino post riforma Fornero.

La realtà è che non solo lui, ma nessuno ci capisce nulla, ne il subordinato ne il parasubordinato, nessuno nelle compagnie ha la vera contezza di quello che sta per succedere con sto a…azzz di diGGitale in assicurazioni.

Ci sono quelli che la sanno lunga: “Il digitale è la firma sulla tavoletta (no, non del cesso!) grafometrica”… “ma nooo, il diGGitale in assicurazioni sono quelli che scaricano l’app così freghiamo gli aGGenti e con l’app da soli 130 giga gli vendiamo le polizze dirette senza di loro”… ah, è così? ma nooooo (di nuovo!), ora arriva la blockcein che li pensiona tutti, pure i notai che con le assicurazioni non c’entrano un fico secco. “Fra poco laggente le polizze se le compra su amazzzzon che già alla Coop le vendono da ventanni i comunisti dell’unipoll.”

Digitale di qua e digitale di la, prima c’era la macchina da scrivere con il foglio copiativo per le tre copie (“una noi, una la direzione ed una al cliente”) poi è arrivata la perforatrice, poi il computer, poi teletel (o qualcosa di simile) che scaricava i dati di notte ed aveva un floppy disk che sembrava un 33 giri (manco questo sanno cos’è quelli della generazione xyzf) e poi finalmente internet, usenet, le bbs, le chat ed allora il povero A-GGente s’è dovuto adeguare dopo moltissimi anni di immobilismo.

“Ottimo questo computer, ora ho potuto licenziare tre dipendenti”. Erano gli anni 90. Da li in poi sempre più computer e reti di dati.

“E dunque ora? ma allora che succede? perdiamo tutti il lavoro? arriva Robocop che ci termina? dai ditecelo che noi da 70 anni abbiamo fatto sempre così, e la tariffa ministeriale, poi quella ania, poi le norme assuntive, le circolari le firme, le procure, le stampanti, le tonnellate di carta in ufficio da tenere 5 anni prima e poi anche fino a 10 (con le relative denunce di incendi spontanei ed allagamenti nelle cantine)”.

Ora però c’è l’insurtech, la blockchain, i chatbot, i marketplace, il mercato globale, i cinesi (“maledetti cinesi!” chissà perchè poi…) forse signori stavolta le cose cambiano davvero e nemmeno in Compagnia se ne rendono conto. Anzi sono i primi a navigare a vista e figuriamoci allora gli agenti (una categoria popolata da iper anziani di ogni ordine e grado che alla bocciofila farebbero un figurone).

Gli agenti, stavolta non resisteranno al mercato globale, ad amazon e google, stavolta lo sanno anche loro, da 50 anni in rendita di posizione e controllo, belli tronfi e goderecci delle loro posizioni dispotiche e nepotiste, coi bei gruppi agenti (si in minuscolo!) che fanno corporazione supportandosi l’un l’altro, complici le compagnie.

Ora bisogna stare attenti sul serio, non ci sarà il gruppo agenti a difendervi dal cattivone di turno, ora è il mercato che comanda, e non basteranno mille caffè al bar (o con la Nespresso in ufficio) a trattenere i clienti, ormai è tardi, dovevate pensarci prima, belli tronfi di nulla, dovevate essere lungimiranti e attestarvi a veri professionisti nei fatti con formazione e studio e non solo nell’esercizio dell’ego smisurato.

Ora si salvano solo quelli più svegli, che investono e studiano, quelli che hanno scelto le nicchie e quelli che si sono trasformati in dei veri consulenti e non venditori di flessibilità d’agenzia.

Anno 2022: il 50% della quota “Motor” sarà auto liberalizzato dallo stesso mercato (mi raccomando, non fatevi fregare con le rivalse) e quello qualificato in mano a broker medio grandi e veri agenti professionisti di nicchia.

I vostri sconti rca in flessibilità d’agenzia ora li vende facile, amazon e google, cazzi vostri ve lo siete voluto, dovevate pensarci prima a specializzarvi e studiare, ora cambiate mestiere.

Ancora una volta vi fregheranno i vecchi agenti a cui pagherete la mega pensione senza senso e la rivalsa di portafoglio, insieme a questi, i loro complici: gli incapaci in compagnia, quelli senza visione, buoni a tenersi la cadrega attaccata al culo, i gruppi aGGendi (si perchè vendono le agende) i syndacate 800teski.

Fuggite subito. Andate a vendere arancini di riso in Madagascar, oppure ravioli in Uzbekhisthan, oppure scrollatevi il torpore centenario da dosso (“ma noo daiii, si fa fatica!!”)

L’insurtech e la diGGitalizzescion non vi chiedono il permesso, ma vi portano via tutti i clienti se non vi svegliate. Ora, subito! non c’è più tempo.

Pasquale Caterisano

PS: ogni giorno un Agente appena si veglia dovrà correre più forte di quattro ragazzini pakistani a Mumbai per continuare a percepire le sue rendite di posizione. Morale della favola: non importa quanto tronfio d’aria sei, inizia a correre!

Il "Sistema Ibrido" farà la differenza nella vendita assicurativa nei prossimi 10 anni

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Piuttosto inutile cullarsi sulle percentuali di penetrazione attuali dell’online e delle dirette in assicurazioni perché, come la storia ci insegna, c’è un discorso di effetto palla di neve che si trasforma in slavina in tutti i mercati (vedi Amazon in Italia in pochissimi anni) ed è esattamente quello sta per arrivare anche nel settore assicurativo, complici gli smart contract e la blockchain.
Deloitte dice che esattamente fra 3 anni la quota di penetrazione del mercato assicurativo online dovrebbe arrivare al 20% ; ma aldilà di questa previsione od altre, preme evidenziare come la tanto vituperata consulenza con la quale si trincerano il grosso dei colleghi assicuratori, è fatta valere molto poco e spesso si preferisce fare sulla guerra dei prezzi sulle tariffe e sui monte sconti e non solo nel ramo della RC auto.
Se recuperi un lead, un contatto da qualsiasi fonte esso provenga, poi devi utilizzare la tua tanto sbandierata consulenza se no il potenziale cliente andrà ad assicurarsi da un’altra parte.
Non basta più il preventivo migliore, l’asticella si è alzata, oggi le persone cercano prezzo e qualità. L’uno o l’altro da soli non sono vincenti in assoluto perchè oggi l’offerta è ampia e facile da raggiungere grazie ad internet.
Dunque, se vai a fare un appuntamento anche per un semplice polizza RC auto, gli spieghi perché la tua polizza è meglio delle altre: per le rivalse, per le franchigie, per le condizioni e per tutto il resto, non solo per il prezzo. Poi però gli fai anche il prezzo migliore se puoi, se no comunque lo avrai convinto con la tua competenza.
Quel cliente sarà tuo e potrai tranquillamente vendergli altre polizze.
Nell’affermare semplicemente “io ti faccio la consulenza quindi la mia polizza costa di più” non funziona, è retaggio del passato.
Specialìzzati, fòrmati di continuo nelle tecniche di digital marketing e di vendita avanzata, ma non ti dimenticare di trovare i prodotti migliori da vendere.
Lo scrivo da anni che se noi assicuratori vogliamo combattere realmente il diretto, l’online, i comparatori e tutto quello che sta per avvenire, dobbiamo utilizzare innanzitutto i loro stessi sistemi di marketing digitale e poi far valere davvero il nostro valore aggiunto delle capacità consulenziale.
Ma questo bisogna farlo davvero ed è per questo che i due sistemi vanno utilizzati in sincrono, solo chi lo farà si salverà, per gli altri purtroppo ci sarà una fine piuttosto scontata.
Io lo chiamo “Sistema Ibrido” e dovrà essere il mantra che tutti gli intermediari assicurativi più svegli dovranno avere in testa nei prossimi 10 anni.
Purtroppo affermare e bullarsi del valore aggiunto della consulenza dell’essere umano, che è più delle volte presunta tale, (come fanno da anni decine di gruppi agenti e sindacati) non risolve il problema.
Credetemi,  quasi 5.000 agenzie hanno già chiuso negli ultimi 10 anni e ne chiuderanno altre 10 mila nei prossimi 10.
Ci si salva solo con le nuove competenze di marketing per andare a battagliare con le stesse armi digitali di quelli che già sono oggi i nostri competitor e che si decuplicheranno da qui a breve.
Quello che funzionerà nei prossimi 5/10 anni sarà questo “Sistema Ibrido”, ovvero contatti recuperati online con le tecniche di digital marketing e successivo contatto e vendita tramite i consulenti più bravi e preparati che utilizzano tecniche innovative e coerenti, basate sulla migliore capacità di persuasione qualitativa possibile, ma senza “fregare” nessuno, ne forzare le chiusure dei contratti a tutti i costi.
In questa fase non è ancora una questione di contraltare assoluto fra digitale/robotico e analogico/umano, niente è ancora perso in partenza se si utilizzano le loro stesse strategie digitali umanizzate con le persone.
Dall’online, interveniamo nella relazione come esseri umani.
Se si fanno queste cose in sincrono si vince.
Chi le mette in pratica nei prossimi 10 anni, vince rispetto al diretto online, perchè  noi diamo un valore aggiunto. In quel caso noi siamo avvantaggiati.
75% marketing online e poi 25% vendita diretta. Così facendo vinciamo noi.
Garantito.
Loro non riescono a vendere come noi, ma prima dobbiamo fare quello che fanno loro per batterli e vincere.
Pensare di fare solo la consulenza e le vendite e battere costoro senza prima intercettare i clienti online è pura follia. Loro in questo sono piu bravi.
Ed è per questo che dobbiamo specializzarci a farlo anche noi, se no gli avversari “non ci fanno toccare palla” metafora calcistica per dire in concreto che prima di sederci davanti ad un potenziale cliente dobbiamo saperlo intercettare e convincerlo a vederci e non è ne scontato ne semplice.
Se lo facciamo vinciamo, se non lo facciamo abbiamo già perso.

Pasquale Caterisano